“鹽業(yè)公司”——作為國家鹽務(wù)部門唯一一家承載“鹽品”市場供應(yīng)的專營機構(gòu)，近年來在家庭小包裝食用鹽銷售方面除“普通加碘鹽（國家強制性產(chǎn)品、屬低端鹽）”外，其它中、高端品類鹽（如低鈉鹽）在市場供應(yīng)推廣方面卻并不如意。雖然有國家政策、制體的保護(hù)，也有相關(guān)政府機構(gòu)部門的配合（如政府宣傳部、疾控中心等等）同時也有巨大的市場潛在需求；鹽業(yè)公司也為此“煞費苦心”地進(jìn)行過多種手段的市場化推廣運作，但處處碰壁、仿若唱“獨角戲”，為此各鹽業(yè)老總苦惱不已！

　　 筆者有幸受邀參與J市的“低鈉鹽”推廣

　　一、 調(diào)研（主要針對產(chǎn)品的市場定位、消費需求、渠道模式、推廣模式、競品、銷售團(tuán)隊、市場現(xiàn)狀）

　　1、“低鈉鹽，保護(hù)心腦血管健康、防控高血壓”——保健鹽、產(chǎn)品賣點及消費訴求清淅，也是國家疾控中心減鹽計劃重點推介的產(chǎn)品，而2.5元/包的定價也符合時下日益增長的物價趨勢，已屬平民消費，可謂占據(jù)“天時”和“地利”；那賣不好就是“人和（渠道模式、推廣模式、競品、銷售團(tuán)隊）”出現(xiàn)問題了。

　　2、渠道模式、銷售團(tuán)隊、市場現(xiàn)狀。由于H區(qū)域的所有鹽品該公司實行扁平化運作（所有網(wǎng)點只要訂貨量達(dá)標(biāo)都可由公司直送、并獲公司一手價格），在這模式下二批渠道已被弱化與邊緣化。而“低鈉鹽”作為新品由于沒有設(shè)定合理的渠道利潤，二批渠道對于推介“低鈉鹽”也變得無所適從、懶得理采，原本部分大客戶出于某些客情關(guān)系訂回一些進(jìn)行售賣也是逼于無奈，單靠零售與自用、動銷緩慢；由此更出現(xiàn)負(fù)面口碑、加重銷售障礙；因此“低鈉鹽”銷售渠道的建設(shè)就完全要依賴公司自身了。H區(qū)域的四個鎮(zhèn)半年下來低鈉鹽的售賣點竟然不足70家（該區(qū)域共有食鹽銷售網(wǎng)點600多家）且有多家由于滯銷都要求退貨。雖然之前也多次組織鋪市，但見效甚微、舉步唯艱!這應(yīng)證了我之前的猜測在“體制下”的銷售隊伍出于眾所周知的原因其戰(zhàn)斗力與執(zhí)行力甚至乎能力是無法完成完整的終端網(wǎng)絡(luò)鋪貨的（在這里筆者針對原本銷售團(tuán)隊就不多說了）。　

　　3、在推廣、宣傳上形式更是單調(diào)，主要是在電視做做廣告、在區(qū)域集市場上不時做些買贈活動。由于消費者對產(chǎn)品認(rèn)知度不高因此買贈活動即便力度很大消費者也并不沖動， 效果可想而知。

　　4、競品。主要自身的低端產(chǎn)品普通“食用鹽”零售價1.5元/包。雖然有渠道網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，也有價位上的優(yōu)勢，但毫無品牌美譽度可言，而且由于渠道商利潤的薄弱，渠道經(jīng)營者對此怨言頗多，只是逼于政策、體制與消費需求的無奈，不得不賣。這點筆者認(rèn)為倒是給予“低鈉鹽”創(chuàng)造了良好的切入機會點，但這在他們看來卻是難以俞越的障礙。

　　二、運作。筆者通過三天對H區(qū)域“低鈉鹽”運營現(xiàn)狀的調(diào)研、市場走訪、理清思路，著手開始進(jìn)行運作。

　　1、針對“低鈉鹽”品種開發(fā)以鎮(zhèn)為單位的配送客戶、并設(shè)立具吸引力的配送利潤，既解決公司的配送問題、也解決小網(wǎng)點的配送問題。

　　2、給二批客戶設(shè)定出合理的利潤空間，以適當(dāng)?shù)睦�益勾引并提升二批客戶推介產(chǎn)品的積極性，撬動二批渠道的動力。

　　3、制定網(wǎng)點開發(fā)政策，設(shè)定鋪貨搭送獎勵。同時借力于配送客戶開發(fā)新網(wǎng)點，有效勾引終端客戶、提高鋪市成交率。順利完成終端網(wǎng)點的建設(shè)。

　　4、制定以各鎮(zhèn)中心市場為先全面覆蓋、輻射；進(jìn)而配合鄉(xiāng)村店鋪全面鋪市進(jìn)行包圍的立體式銷售。掛品宣橫幅、沾貼海報等助銷工具讓消費者看得到、想得到、買得到。

　　5、實行邊鋪市、邊宣傳推介的行銷策略。同時主要針對各店鋪周邊的居民住戶進(jìn)行傳單派送，食鹽知識講解灌輸。既進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，同時又做消費者培育，兩頭并進(jìn)。

　　6、定點品宣+用啦叭下鄉(xiāng)村喊話宣傳。以小力度買贈與食鹽健康為主導(dǎo)的品宣形式進(jìn)行消費者互動。在單鎮(zhèn)鋪市全面完成后（覆蓋率達(dá)80%以上），在集中市場或人流較為集中的超市門口進(jìn)行品宣活動的開展，提升“低鈉鹽”產(chǎn)品的公信力與美譽度。

　　7、不間斷向各渠道商進(jìn)行“低鈉鹽”食用知識的灌輸與宣導(dǎo)。強化其自身對產(chǎn)品的認(rèn)知，以“利潤點比普通鹽高”和以“推介低鈉鹽有利老百姓健康、相當(dāng)于行善積德”的道德行為激發(fā)其推介低鈉鹽的自動力。

　　通過以上手段，筆者在短短的三個月內(nèi)將H區(qū)域的低鈉鹽從原來的不足70家銷售網(wǎng)點增加到500家網(wǎng)點；銷量從原來平均1.2噸到接手第一個月3噸、第二個月4噸、第三個月4.5噸；實現(xiàn)了H區(qū)域“低鈉鹽”銷售質(zhì)與量的提升；打破了“低鈉鹽”銷售難的局面。同時為J市“低鈉鹽”可持續(xù)全面開拓發(fā)展墊定扎實的基礎(chǔ)。